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[3040 뉴리치들의 투자법(3-1)] ‘부자들 과외선생님’ 스타 PB 모시기 은행마다 WM 특화점포 늘리기 경쟁

  • 웰스매니지먼트 Vol.196
  • 입력 : 2022-04-05 14:40
  • 수정 : 2022-04-05 14:55
은행들이 고액의 자산을 보유한 ‘슈퍼리치’ 고객을 유치하기 위해 특화점포를 늘리고 있다. 일반 영업점은 대대적으로 통폐합하는 대신 프라이빗뱅커(PB)가 상주하는 자산가 전용 점포는 확대하는 식이다.

인터넷전문은행이나 핀테크 기업의 성장으로 고객기반을 위협받는 은행들이 자신들의 강점인 ‘자산관리’로 우량 고객 붙잡기에 나선 것이다.

한국씨티은행 PB 품은 우리은행, 기업금융·자산관리 역량 시너지 ‘기대’


은행들은 특히 특화점포의 차별화를 위해 유능한 PB를 잡는 데 공을 들이고 있다. PB센터에서 성과가 나지 않으면 금방 다른 PB 센터로 떠나는 ‘체리피커’가 많아지는 등 차별화된 능력을 보여줘야 선택받는 시대가 왔기 때문이다.

우량 고객이 많았던 한국씨티은행이 지난해 10월 소매 부문 철수 결정을 내리면서 스타 PB들이 대방출되자 스카우트 전쟁이 벌어진 것도 이 때문이다. 외부영입과 함께 기존 PB들의 전문성을 키우는 등 역량 강화 움직임도 활발하게 진행되고 있다.

우리은행은 올해 초 한국씨티은행 출신 PB를 대거 영입해 초고액 자산가 특화점포를 열었다. 씨티은행 PB의 기존 고객을 단숨에 품으면서 기업금융과 자산관리(WM) 역량을 결합해 시너지 창출에 나섰다.

우리은행이 서울 역삼동 아세아타워에 연 초고액 자산가 특화점포인 ‘투체어 익스클루시브(TCE) 시그니처센터’는 우리은행 초고액 자산가를 대상으로 한 세 번째 특화점포다.

우리은행은 최근 영입한 한국씨티은행 직원 22명 가운데 13명의 PB를 TCE 시그니처센터에 배치했다. 우리은행 영업점 가운데 가장 많은 PB 규모다.

이들 PB는 기존에 한국씨티은행에서 관리했던 고액자산가 고객들에게 지속해서 서비스를 제공한다. 고객의 거래은행이 한국씨티은행에서 우리은행으로 바뀌는 것이다.

우리은행은 2020년 10월 서울 강남구 역삼동에 개점한 TCE 강남센터에 이어 지난해 7월 소공로 본점에 TCE 본점센터를 열어 강남과 강북 권역에 초고액 자산가 전담 거점을 마련했다.

TCE 센터는 금융자산 30억원 이상 초고액자산가를 대상으로 하는 우리금융 내 최상위 자산관리 점포다. PB 업무와 기업투자금융(CIB)을 결합한 ‘PCIB’ 모델을 적용해 개인·기업 복합금융 서비스를 제공한다.

PCIB 모델은 한 점포에서 개인 고객의 자산관리뿐 아니라 법인고객의 자산관리와 자금 조달까지 지원하는 종합금융솔루션이다. PB와 RM의 협업 체계로 원스톱 금융솔루션을 제공한다.

부동산·세무 컨설팅, 기업 재무상담, 글로벌 투자 지원, 외부 회계·법무법인의 제휴 등을 통해 고객의 다양한 수요를 충족하고 있다.

또한 우리은행은 젊은 PB를 양성하기 위해 ‘차세대 PB 패스트트랙’ 제도를 신설하기도 했다. 차세대 PB란 우리은행이 매년 100여명씩 선발하는 자산관리 전문인력 풀이다.

우리은행은 이 중 일정 자격을 갖춘 우수인력을 재선발해 전문 PB로 정예화하기로 했다.

1기는 자산관리 업무경력 및 자격증 등을 종합적으로 고려해 30대 젊은 직원으로 선발했다. TCE 센터 및 TC 프리미엄센터 OJT(도제식 교육훈련) 등 다양한 역량 강화 프로그램 수료 후 정식 PB로 임명된다.

신한금융, 분야별 최고 전문가 구성된 新자산관리 브랜드 선봬

신한금융그룹은 지난 2월 금융자산 100억원 이상을 보유한 초고자산가 고객을 대상으로 새로운 자산관리 브랜드 ‘신한PWM 패밀리오피스’를 선보이고, 기존 신한PWM 프리빌리지(Privilege) 서울센터와 강남센터를 신한PWM 패밀리오피스 센터로 전환 개점했다.

신한PWM 패밀리오피스는 독창적인 자산관리 서비스 제공을 목표로 한다. 초고자산가 고객에게 기존 개인 금융자문 서비스를 넘어 가문·법인의 생애주기별 1대1 초밀착 자산관리 및 다양한 비금융 혜택을 제공한다.

PB팀장을 비롯한 기업컨설팅, 세무·부동산, 법률·회계 등 분야별 최고 전문가로 구성된 전문 컨설팅 조직을 신설해 상시 대면·비대면 지원 체계를 갖췄다.

최근 초고자산가들의 관심이 높아지고 있는 기관투자자급 공동 투자 기회를 제공해 고객들에게 새로운 투자 기회를 연결하는 플랫폼으로서의 역할도 수행한다.

단순 부가서비스 혜택을 넘어 고객별 관심사에 맞춘 다양한 경험을 제공하기 위한 비금융 멤버십 서비스도 대폭 확대한다.

패밀리오피스 전담 컨시어지를 통해 골프·레스토랑 예약부터 투자 세미나 참여, 공익활동 자문 등 다양한 특화서비스에 나설 예정이다. 신한PWM 패밀리오피스는 새로 개점한 서울·강남센터 외에 전국 26개 PWM센터에서도 가입할 수 있다.

신한은행의 경우 초부유층 기업가 고객을 대상으로 PB와 IB가 결합된 특화 서비스를 제공하는 PIB센터를 운영 중이다. PIB센터는 고자산 기업가 고객을 대상으로 종합 자산관리 서비스, 기업금융, IB금융 서비스를 함께 제공한다.

PIB센터에서는 전문적인 자산관리 교육을 받은 130여명의 PB가 고객별 맞춤 자산관리 서비스를 제공한다. 다양한 분야의 전문가 그룹이 제공하는 입체적인 자문 서비스도 있다. 세무, 부동산투자, 유언·상속 법률자문서비스 등 분야별 전문가로 구성된 본부 전문가팀의 고객 맞춤 솔루션이 진행된다.

하나금융, 클럽원 만의 특화 상품 개발 통해 초우량고객 확보 계획

하나금융그룹은 최근 ‘클럽원(Club1) 한남’ 리빌딩 작업에 한창이다. 연초 센터장을 비롯한 주요 PB를 교체한 데 이어 최근 비상장 상품 전문가 등을 비롯한 신규 PB를 영입하며 베테랑 인사를 대거 확보하고 나섰다.

하나금융은 지난 6월 초고액자산가 대상 종합자산관리 서비스를 제공하는 ‘클럽원’ 2호점을 서울 한남동에 개점했다. 클럽원은 하나금융이 지난 2017년 8월 서울 강남구 삼성동에 처음 선보인 프리미엄 자산관리 브랜드다. 금융자산 30억원 이상 초고액자산가를 대상으로 원스톱 종합자산관리 서비스를 제공한다.

클럽원 한남은 하나은행의 클럽원한남PB센터와 하나금융투자의 클럽원한남WM센터가 결합한 복합점포로, 하나금융그룹이 보유한 해외 네트워크를 자산관리에 적극 활용한다. 그룹 내 해외 24개국 214개의 점포와 상시 교류해 글로벌투자컨설팅이 가능하도록 시스템을 구축했다. 특히 클럽원만의 특화된 상품을 발굴해 적기에 VVIP(초우량고객)에게 맞춤형으로 제공한다.

클럽원 한남 PB들은 하나금융투자가 강점을 가진 리서치센터를 활용해 국내 및 해외 주식과 ETF(상장지수펀드)에 관련한 다양한 정보를 제공하고 가업승계 솔루션을 위한 패밀리 오피스 서비스도 선보인다. 개인 고객뿐 아니라 기업을 대상으로 IPO(기업공개), M&A(인수합병) 등의 IB(투자은행) 업무와 법인 자산관리도 지원한다.

특히 클럽원 한남은 고객이 편하게 머무르며 자산관리 서비스를 받을 수 있도록 고객 라운지, 상담실, 와인바 등을 디지털 시설과 연계해 배치했다. 또 직원 공간과 고객 공간을 철저히 분리해 업무 시간 외에도 손님이 언제든지 이용할 수 있는 VVIP 멤버십제도를 운영한다.

KB금융, 오는 7월 국내 최대 규모 PB센터 오픈 예정

KB금융그룹은 오는 7월 은행, 증권사 등의 자산관리 역량을 한데 모아 국내 최대 규모의 PB센터인 ‘압구정 플래그십 PB센터’를 열 예정이다. KB국민은행은 본사를 포함해 스타PB센터에 한국씨티은행 출신 PB를 비치했다. 영업점에 소수로 분산하는 전략을 통해 전사적인 메기 효과를 볼 수 있을 것으로 기대하고 있다.

국민은행은 서울 강남스타PB센터, 도곡스타PB센터, 압구정스타PB센터, 명동스타PB센터 등 4곳의 스타PB센터를 운영 중이다. 30억원 고액자산가 이상 VVIP고객을 위한 대형 PB센터다. 이들 센터는 전국의 7개 자산관리 자문센터와 내부 전문가 WM 스타자문단 등을 통해 금융상품과 부동산투자와 관련된 컨설팅을 제공하고 있다.

이와 함께 국민은행은 법인 특화 PB센터도 운영 중이다. 개인·법인 통합 자산관리가 가능한 인력이 상주해 고액자산가와 우량 법인고객의 자산관리를 위한 특화 서비스를 제공한다.

※ 본 기사는 한국금융신문에서 발행하는 '재테크 전문 매거진<웰스매니지먼트 4월호>'에 게재된 기사입니다.

한아란 기자 aran@fntimes.com

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