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[3040 뉴리치들의 투자법(3-2)] 증권업계, 전사적 역량 동원 IB 무기로 ‘큰 손’ 뉴리치 공략

  • 웰스매니지먼트 Vol.196
  • 입력 : 2022-04-05 15:02
대형 증권사들이 IB(투자금융) 경쟁력을 통한 차별화로, 초고액자산가들의 투자, 상속, 절세 등을 전담하는 패밀리오피스에서 격전을 벌이고 있다.

증권사들은 전통 부유층(Old Rich)뿐만 아니라 이른바 ‘뉴리치(New Rich)’들에 주목하면서 전담 조직과 인력을 빠르게 확대하는 중이다.

연기금급 IB 딜 투자부터 OCIO 서비스까지

삼성증권은 2022년 1월 벤처·스타트업 기업 임직원 등 이른바 뉴리치 전담조직인 ‘The SNI Center’를 서울 강남파이낸스센터에 개설했다.

지난 2010년 증권업계 최초로 ‘SNI(Samsung & Investment)’를 통해 초고액자산가 전담 점포를 도입해서 ‘부자 시장’을 개척하고 강자로 자리매김해 쌓아 올린 자산과 노하우를 바탕으로 했다.

‘The SNI Center’는 기업의 자금조달, 사업 확장, 지분관리, 자금운용 등 기업 성장 단계 별로 필요한 금융 서비스를 제공한다. 또 인재개발, 제도 운영과 같은 비(非)금융분야 컨설팅까지 아우르는 자산관리 서비스를 하고 있다.

기업 별로 각기 다른 니즈(수요)에 부응하기 위해 대기업 대표이사 등 경영진, 연기금 등 각종 기관 투자자에 맞춤형 자산관리 서비스 제공 경험이 풍부한 PB(프라이빗뱅커)를 선발해 배치했다.

‘The SNI Center’ PB들은 뉴리치 고객과의 접점에서 비상장 펀딩, 임직원 스톡옵션 제도, IPO(기업공개) 등 신흥기업 오너(Owner)에 필요한 금융 서비스 전반에 대해 본인 역량뿐 아니라 사내외 전문 네트워크 시너지를 통해 콘트롤타워 역할을 수행한다.

본사 전문가로 구성된 패밀리오피스 커미티는 ‘The SNI Center’를 지원한다. 이 커미티에는 금융상품, 세무, 부동산 등 전문가는 물론이고, 리서치, IB, OCIO(외부위탁운용관리), 연금컨설팅 전문가도 합류해 법인의 자금 조달부터 운용, 임직원의 자산관리까지 경영인의 고민 전 영역에 걸쳐 전문 컨설팅을 돕는다.

삼성증권 측은 “신흥부유층 고객들은 기업지분, 스톡옵션 등 주식을 통해 자산을 증식한 경우가 많아 투자성향이 적극적이고 주식, 채권 등 전통 투자자산 외에도 프라이빗 딜(Deal) 등 차별화 된 투자기회, 경영관리 등 관심 영역이 다채로워 이들의 니즈를 충족시키기 위해 전사적 역량을 모두 집결시켰다”고 말했다.

미래에셋증권도 ‘영 앤 리치(Young & Rich)’ 그룹에 주목하고 있다. 젊은 자산가도 큰 틀에서는 전통 자산가와 비슷하지만, 관심사에 따라 절세, 부동산투자, 특화상품 등의 니즈가 있어 ‘섬세한’ 대응이 필요하다고 보고 있다.

미래에셋증권은 원칙적으로 본사의 패밀리오피스 컨설팅 지원부서가 각 지역 투자센터 WM(웰스매니저)으로부터 파악한 고객 니즈를 맞춤형으로 지원하고 있다. 다만 특정 고객군이 집약된 곳은 지역적 특성을 살린 점포전략도 병행하고 있다.

미래에셋증권은 IT 혁신기업 중심지인 판교에 올해 2022년 1월 연금, 글로벌 투자, 세무, 부동산 등 각 분야별 전문가를 전진 배치하고, 젊은 자산가 대상 자산운용 특화점포로 ‘투자센터 판교’를 출범시킨 사례가 있다.

미래에셋증권 측은 “본사 전문가그룹의 패밀리오피스 등 인프라를 적극 활용해 ‘영 앤 리치’ 개인 자산관리를 넘어, 그들이 경영하는 기업의 지분관리, 경영 컨설팅 등 기업 경영에 필요한 다양한 서비스도 제공한다”며 “오너들의 인생 전반에 걸친 종합적인 솔루션을 지속적으로 업그레이드 해 나갈 것”이라고 말했다.

한국투자증권은 2020년 9월 초고액자산가 및 패밀리오피스를 고객층으로 삼는 서비스 전략 및 컨설팅 전문 조직으로 ‘GWM(Global Wealth Management)’을 신설했다.

GWM은 국내외 종합 자산관리와 기업공개(IPO), 인수합병(M&A) 등 기업금융을 지원하고 가업승계에 필요한 상속·증여 등 자산승계 솔루션, 부동산 매매·개발 솔루션을 제공한다.

한국투자증권도 전통적인 IB부문 강자로 꼽히는 점이 부각된다. 2017년에 국내 증권사 최초로 초대형IB(투자은행) 인가 명단에 이름을 올렸다. IPO, M&A 등을 지원하고, 기업 IPO 준비 단계부터 성장과 승계까지 아우르는 솔루션에 주력한다.

IB와 투자협력이나 프로젝트파이낸싱(PF) 딜 참여를 통해 글로벌 기관급 특화 상품과 해외 부동산 등 다양한 투자기회도 제공하고 있다.

최근에는 스타트업 IT 업종에서 보유지분 가치 상승으로 부를 이룬 기업 오너, 임원 등 자수성가형 신흥부유층도 주목하고 있다.

한국투자증권은 “신흥부유층은 적극적 투자성향과 네트워크, 차별화 된 서비스에 집중한다”며 “아트(예술), 보석 등 제휴파트너를 통한 콘퍼런스를 제공하고 있고, 증권사 최초로 컨설팅 신청과 콘텐츠 구독이 가능한 VIP 전용 디지털 앱(VIP 라운지)을 출시해서 차별화하고 있다”고 말했다.

NH투자증권은 2021년 10월부터 예탁자산 100억원 이상 초고액자산가를 대상으로 하는 가문 자산관리 서비스인 ‘Premier Blue(프리미어블루) 패밀리오피스’를 가동하고 있다.

특히 HN투자증권은 최근 신흥부유층에 주목하고 있다. IPO가 활성화되면서 30~40대 연령대의 젊은 고액자산가가 대폭 증가하고 있고, 특히 IT업종이나 게임업종, 바이오업종에 다수 포진해 있다고 전했다.

이들을 위해 NH투자증권은 연기금 급의 대형 기관투자자에게만 제공됐던 IB 딜 상품 투자, OCIO 서비스를 전진 배치했다.

NH투자증권은 “젊은 자산가들은 새로운 트렌드에 밝고 기존 자산가 고객에 비해 투자에 훨씬 공격적인 모습을 보인다”면서 “증여나 절세에 대해 열성적으로 배우고, 네트워크 형성에도 적극적인 만큼, 재무적 서비스뿐 아니라 다양한 비재무적 서비스에 초점을 맞추고자 한다”고 밝혔다.

ESG도 꽉 잡은 고액 자산가들

한편 고액자산가들은 새롭게 부상하고 있는 관심사로 ESG(환경·사회·지배구조)에 한 목소리를 내고 있기도 하다. 전통적인 대체투자도 중시된다.

한 대형 증권사 관계자는 “자산가들에게 ESG는 이제 투자뿐만 아니라 기업 경영에 이르기까지 필수 고려사항으로 인식되고 있다”며 “글로벌 패밀리오피스에서 대체투자 비중은 전체 투자자산의 절반에 가까울 정도로 높은 편이고, 사모대출, 비상장주식 등은 장기적 접근에서 주요 투자대상이 되고 있다”고 제시했다.

※ 본 기사는 한국금융신문에서 발행하는 '재테크 전문 매거진<웰스매니지먼트 4월호>'에 게재된 기사입니다.

정선은 기자 bravebambi@fntimes.com

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